【創業谈】台灣二手车纪行——品牌连锁的启示

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當咱们都将二手車行業對标美國的時辰，是不是有人留心過台灣二手車的成长近况？這位曾有着亚洲四小龙佳誉的寶島圣地，颠末近40年的成长，形成為了怎麼安定的二手車業态？

本文作者車猫網CMO朱旻。在上個月，車猫網焦點團队黄巍、韩光裕等应邀赴台进举動期3天的考查访问，如下是他與台灣同業交换以后，對检测認证、品牌同盟辦事和二手車電商等课题的钻研总结。

可是，必要注重的是，比拟于大陸，台灣傳统行業互联網+的步调后进近十年，在這個挪動互联網的期間，台灣已不复昔時“亚洲四小龙”之勇，是以，咱们必要思虑，與台灣的對标，事实哪些是可以进修的？而又有哪些是必要被期間摒弃的。

在二手車電商被一向看好却又被一致质疑确當下，重重偶合却又衍射出二手車成长的必定趋向。2016年頭時，中國二手車電商敏捷卷进了“品牌连锁”和“線下辦事”的期間旋涡。

3月，台北多雨湿润，正如孟庭苇那首《冬日到台北来看雨》：街道冷静，苦衷拥堵，每個角落都有中华老旧的回想。三天的行程内容丰硕，車猫團队觀光了4家分属于台灣SUM优良車商同盟與SAVE認证的品牌加盟車商的門店，领會了品牌同盟平常营業谋划环境，最后造访了“即将企業”台北总部，觀摩了B2B現場拍卖。

車猫網團队很是承認台灣車商同盟品牌连锁對规范二手車行業成长的首要意义和实践价值，這些贵重的履历将對中國二手車電商成长具备启迪感化。

一、范围不小，行業成熟



2015年，台灣省私人車保有量750万台（全省2300万生齿，人均0.33台），二手車（中古車）贩卖71万台，新車贩卖42万台，二手車贩卖占保有量9.5%，二手車：新車=1.7:1。台灣市場颠末近40年的成长，二手車業态重要由B2C車商同盟、B2B拍卖和B2C品牌二手車组成，B2C模式叫小姐,是绝對的主流，营業流程及辦事都很是成熟规范。二手車電商（8891&UCAR）属牆壁修復膏,于二手車信息公布平台，為C2C/B2C供给咨询同享。

二、器重品牌，車商同盟發财

與大陸分歧，台灣没有大型二手車市場，二手車車商主體是300平米摆布的连锁門店，散布在汽車辦事買卖街道双方。一起走来，满大街都是二手車同盟的品牌招牌。在台灣二手車品牌同盟的价值已被泛博消费者和車商的認同，品牌同盟重要有SAVE、SUM、HOT、CAROK四家。参加品牌同盟，二手車商得到同一的品牌背书，利用同一的检测尺度和認证证书，車源和检测陈述可以在同盟網站盘问。同盟系统（車商、维修網點）為消费者供给优良車源和有包管的售后辦事。

2015年台灣注册車商4000家（未注册约4000家），四大同盟系统車商总数约800家，占注册車商总数20%。（合适主流品牌車商二八法例）。

三、检测認证广泛認同，辦事網點遍及全省

2003年起頭，“即将企業”的SAVE認证第一家展開二手車检测和品牌認证系统，今朝主流認证品牌有SAVE、德國莱茵、HOT、原廠CPO、GOO和SUM同盟的YES。認证品牌都包管透明車况，杜绝变乱車、水淹車、火烧車，供给認证車售后质保辦事。

消费者采辦品牌認证二手車已构成习气，非認证二手車被镌汰在主流市場以外。固然這些認证辦事都是收费的，認证及质保辦事用度被包括在車价里。各大認证品牌的售后维修辦事網點也遍及全省（SUM同盟有400家車商，300家维修调养點，每3千米就有網點），品牌認证二手車就即是安心，即是便當的辦事。台灣陌頭跨越15年車龄以上的私人車触目皆是，一方面是因為经济不景气台灣人一個錢打二十四個结能開就行，另外一方面也是源于台灣后市場辦事發财，認证二手車系统完美。

四、匠心與声誉

参加品牌同盟的車商有强烈的品牌認同感，声誉感，将二手車作為酷爱的百年龄業来谋划，力求将每一個细節都做到极致。這些品牌连锁門店范围都不大，占地面积300-500平米摆布，外表绝不高峻上，乃至有些土頭土脑。門店结构通常為前部是露天展位（有前提的搭建钢布局雨棚），后面的門店辦公室（勾當板房或集装箱革新），双侧是举升機检测、维修摊位，附带茅厕等糊口設置。麻雀虽小，五脏俱全，這些門店分身检测、買卖、调养、维修等综合辦事功效。

門店外墙都吊挂了同盟颁布的声誉横幅（有些挂上店东小我画像和告白语），辦公室内最醒目标位置都摆放了奖杯成列柜。墙上的同盟证书和大巨细小的奖杯彰显了店东人诚笃谋划，用户口碑和参加同盟的骄傲感。“我做二手車40年了，参加SUM同盟也10年了。我谨小慎微的辦事把客户酿成了本身朋侪。客户再置换買車，平常调养维修都来咱们店，碰到想不開的事也来我店里品茗”。

店东黄老板先容到：“因為连锁店都离車主家不远，與車相干的事几近全来店里解决。如今经济欠好，我一年也就交易100多台車，端赖供给各类汽車辦事来养家生活。店里近50%都是老客户，复活意也是老客户举薦来的”。

五、互联網处于雏形阶段，但買卖浸透率高

與傳统二手車营業比拟，台灣二手車互联網還处于成长低级阶段，除各大認证同盟有本身的官網外，8891，UCAR和雅虎二手車都是汽車信息公布平台（雷同中國二手車之家、赶集58）。可使人想不到的是，這些信息平台却成了品牌连锁車商获客的重要渠道，50-90%的客户成交都来自這些收集（大陸二手車電商成交浸透率刚10%，做的最佳車商也只有20%的客户来自收集平台）。

為什麼網上看中的車辆成交效力這麼高？與車商沟通才领會到，因為對認证同盟品牌車源車况和售后辦事的認同，消费者只要在收集平台上寻觅带有認证标识的車源，细心浏览認证陈述就可以根基明白采辦意向了，代价、貸款等问题可以到店来谈。

一、辦事體验是關頭

台灣品牌连锁店車源和客户重要靠客户口碑。車源渠道：老客户、维修廠、4S店渠道各占30%，拍卖平台获得不足10%；成交客源渠道：老客户及朋侪举薦，收集平台，各占一半摆布；門店的收入：車辆差价和售后辦事各占一半。而口碑源自消费者對品牌连锁品牌和門店周全過细辦事的認同，固然辦事自己也带来了可觀的收入。台灣省與中國大陸环境相差甚远，大陸二手車商红利重要靠車辆差价，售后辦事几近没有，红利模式决议了車商對消费者的立場。二手車行業没有高品格的辦事，用户口碑很难构成，靠口碑来得到車源和客户也無从桑葚,提及。

二、認证系统是将二手車酿成尺度商品的重要手腕

不管是海内仍是外洋，二手車都是一車一况的非标品，但台灣同業经由過程認证品牌同盟系统将二手車酿成了尺度品：

起首，颠末10年的堆集，創建了消费者對認证连锁品牌的信赖，大师信赖带有認证品牌LOGO車辆車况是透明的，没有变乱車问题車。同盟車商也经由過程成熟的整备维修技能辦事将二手車整备到较高的品格。固然仍是一車一况，但認证品牌車便可以安心采辦，不會上當被骗。

其次，所有的認证同盟城市将車辆检测陈述公布到本身的網站上，同盟車商也會将認证陈述公布到8891如许的二手車信息平台。消费者可以很便利的盘问阅读車况信息。而在中國大陸收集平台上带具體陈述的認证二手車比例低的可怜。認证品牌同盟車辆检测認证陈述是二手車标品化的通行证、身份证、阐明书。

最后，光車况透明還不可，品牌認证車還要有完美的售后辦事维修保障系统。二手車或多或少城市有些瑕疵，但只要维修便利、本錢低，消费者就愿意接管（雷同其他二手货同样）。台灣品牌認证同盟的维修網點遍及全省，消费者買認证二手車就是图售后辦事便利，很是省心。

经由過程品牌認证辦事系统，台灣二手車酿成了尺度品，而尺度品收集平台贩卖将加倍轻易，這也难怪台灣認证连锁車商有50%的成交来自收集平台（有的高达90%),而中國大陸最佳的車商收集客户成交才20%,台灣品牌認证系统给大陸二手車電商启迪庞大。

台灣各类品牌二手車同盟走的都是输出認证尺度、辦理培训和供给配套辦事產物的模式。各大品牌同盟都是轻資產重辦理，他们没有自营店，经由過程输出品牌辦理、辦事產物来实現收入和红利。對违背同盟规章轨制、侵害同盟品牌和消费者正當权柄的車商，将作出峻厉惩罚，驱赶其分開同盟，落空品牌背书，這些車商将很难做大。固然也不是100%的車商城市参加品牌同盟，20%有品牌辦事意识，愿意正當谋划的車商盘踞市場主體。同盟車商经由過程尺度系统，為消费者供给行業中最佳的商品和辦事。台灣同盟車商得到朋侪同样的用户口碑，足以阐明品牌连锁是二手車線下辦理有用方法。

一、二手車電商走O2O模式必需完美線下辦事

台灣二手車電商還逗留在車辆公布的咨询平台阶段，但市場成交浸透率已到达50%（中國大陸刚实現有水份的10%浸透）。今朝，中國二手車電商成长火爆，百亿范围融資，十亿量级告白轰炸，讓台灣同業震動天朝茶叶蛋的威力。但二手車電商面對的逆境同样不言而喻：平台車源获得难、检测認证本錢高、流量获客难、成交效能低、红利难、负面满天飞，等等。

二手車電商要红利必要平台買卖量，但只存眷買卖自己就會被買卖数据所累（車源、流量、客户、成交率、客单价、成交本錢）。台灣同業在線下辦事上尽力可以阐明：经由過程优良的辦事建立用户口碑，可以解决車源、客户、成交效力和收入等辣手问题。品牌不是告白声量不是暴光，而是用户對你的認同，辦事做得好才是能得到用户認同，品牌才能建立。

①中國二手車電商成长10多年来，坑了上万創業企業、烧掉了几百亿RMB，行業广泛有了些共鸣：

②二手車注意落地辦事，買卖及辦事場景都在線下，線上玩出花，没有線下平台也只是個過客；

③二手車電商是+互联網的奇迹，線上線下两手都要抓，要赚大錢平台運营轻不了；

④線下運营是二手車電商浩劫题。互联網大佬面临二手車黄牛，常常不知所措。如今各大電商平台都求着車商给車源刷数据，但車商真正必要甚麼？怎样與車商互助给消费者带来优良的辦事？怎样经由過程辦事树立身牌增长收入？今朝二手車電商们斟酌的少之又少。

二、若何轻資產的完成線下结构，实現快速扩大是重要问题

既然線下辦事不成缺乏，那就要扶植線下辦事網點，若何快速低本錢的扩大布點又是頭痛困难。中國万二手車電商更多的是经由過程自建的方法来实現，但重資產的模式必要大量資金投入，扩大速率也慢。像台灣品牌認证車商同盟如许模式更合适線下網點的快速扩大，有不少人會质疑在二手車范畴，品牌连锁店線下品控问题。所谓灰心是灰心者的墓志铭，樂觀是樂觀者的通行证。台灣优良車商同盟10年的成长履历和中國大陸成熟的新車4S店辦事系统可以证实二手車品牌连锁系统是可以将辦事和品控做好的。

三、检测認证不只是一項辦事，而是一個别系

二手車若何酿成尺度品在電商平台上贩卖，是二手車電商必要霸占的困难。今朝中國大陸二手車電商都在做本身的認证系统，但與台灣比拟只是检测辦事與認证陈述自己，也没有经由過程检测認证将二手車酿成标品。穷究问题本源，仍是在于二手車電商没法深刻線下買卖和辦事环節，與車商瓜葛疏松所酿成的。車源是車商或小我的，電商平台完成检测公布到網站上，但認证車是不是卖出，什麼時候卖的，卖给了谁，電商平台都没法把握。電商平台也無力说服車商互助，為認证車供给辦事，建立本身的認证品牌（這也多是中國二手車電商常常選择重資產方法自建線下店的重要缘由吧，固然C2C模式不與車商互助，只能本身搞扶植）。

大陸的二手車電商应當进修台灣認证同盟系统樂成履历：通太轻資產方法，操纵車商線下資本完成線下網點结构，经由過程車商為消费者供给优良的辦事，才能正真经由過程認证系统将二手車酿成标品，鞭策二手車完成在線買卖（或平台引流買卖）。

四、若何有用地将線上運营将線下营業连系，将是二手車電商的焦點竞争力

固然台灣認证二手車品牌同盟也出缺陷，他们在互联網上的成长后进大陸近10年。中國大陸二手車電商广泛将平台流量和成交效力當成焦點竞争力。但面临二手車電商O2O必需要延长線下，做好線下的的实际。若何更好的将線上连系線下運营才是将来二手車電商的焦點竞争力。

這块范畴大师都還在试探，車猫網的概念是：買卖辦事是關頭。今朝中國二手車行業存在各种问题，這些问题都制约了買卖效能的提高。若是電商平台经由過程各类辦事解决了消费者和車商的困难，必會解放出產力，成倍晋升買卖效力和用户體验。認证质保、車险金融、售后调养都是買卖辦事，经由過程線上線下運营将這些辦事做好也将是電商平台收入的首要来历。将来二手車電商平台焦點竞争力就是買卖辦事系统是不是完美，辦事系统是不是能創收红利。